Το ηλεκτρονικό εμπόριο τα τελευταία χρόνια έχει συνδεθεί κυρίως με το λιανεμπόριο και τις online αγορές των καταναλωτών. Ωστόσο, ένας εξίσου σημαντικός τομέας αναπτύσσεται ταχύτατα. Το B2B e-commerce, δηλαδή το ηλεκτρονικό εμπόριο μεταξύ επιχειρήσεων.
Πρόκειται για μια αγορά που βρίσκεται ακόμη σε φάση ωρίμανσης σε σχέση με το retail, αλλά ήδη επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο οργανώνονται οι πωλήσεις, οι παραγγελίες και οι συνεργασίες μεταξύ εταιρειών.
Όπως επισημαίνει η Εύη Μπουκώρου-Γεωργούδα, διευθύνουσα σύμβουλος της Generation Y, το B2B ηλεκτρονικό εμπόριο συχνά παρεξηγείται, κυρίως επειδή η ψηφιακή του ωριμότητα δεν έχει φτάσει ακόμη στο επίπεδο του λιανεμπορίου. Παρ’ όλα αυτά, αποτελεί μια ψηφιακή υποδομή που επιτρέπει στις επιχειρήσεις να εφαρμόζουν την εμπορική τους πολιτική σε πραγματικό χρόνο προς κάθε πελάτη.
Έξι είναι τα βασικά σημεία που βοηθούν μια επιχείρηση να κατανοήσει κανείς πώς λειτουργεί και τι αλλάζει στην πράξη.
* Τι είναι μια B2B ψηφιακή πλατφόρμα. Μια B2B πλατφόρμα είναι μια ψηφιακή εφαρμογή στην οποία οι επαγγελματίες πελάτες μιας επιχείρησης εισέρχονται με προσωπικούς κωδικούς. Με βάση αυτούς τους κωδικούς το σύστημα αναγνωρίζει ποιος είναι ο πελάτης και εμφανίζει πληροφορίες που σχετίζονται με τη συμφωνία που έχει συνάψει με την εταιρεία. Ο χρήστης βλέπει τα προϊόντα που έχει συμφωνήσει να αγοράζει, το τιμολόγιο ή τον τιμοκατάλογο που αντιστοιχεί στη συνεργασία του, καθώς και τις εμπορικές πολιτικές και τις προωθητικές ενέργειες που ισχύουν. Με άλλα λόγια δημιουργείται ένα εξατομικευμένο περιβάλλον συνεργασίας, προσαρμοσμένο στη συμφωνία κάθε πελάτη.
* Σε ποιους κλάδους μπορεί να εφαρμοστεί. Σύμφωνα με την εμπειρία της αγοράς, τέτοιες πλατφόρμες μπορούν να υποστηρίξουν σχεδόν κάθε κλάδο που διαθέτει πελάτες και προϊόντα. Παραδείγματα μπορεί να είναι
– φαρμακαποθήκες,
– βιομηχανίες αλουμινίου
-αντιπρόσωποι προϊόντων
– χονδρέμποροι
Σε όλους αυτούς τους τομείς η πλατφόρμα επιτρέπει στους πελάτες να βλέπουν άμεσα τις πληροφορίες που αφορούν τη συνεργασία τους με τον προμηθευτή και να διαχειρίζονται τις παραγγελίες τους με πιο οργανωμένο τρόπο.
* Πώς αλλάζει η εμπειρία του πελάτη. Ένα από τα βασικά πλεονεκτήματα είναι ότι η πλατφόρμα λειτουργεί όλο το εικοσιτετράωρο. Οι επαγγελματίες πελάτες μπορούν να συνδεθούν και να πραγματοποιήσουν παραγγελίες οποιαδήποτε στιγμή. Αυτό δημιουργεί μια διαφορετική εμπειρία εξυπηρέτησης, ιδιαίτερα για τις νεότερες γενιές στελεχών που έχουν συνηθίσει στην ευκολία των ψηφιακών αγορών. Οι ίδιοι άνθρωποι που στην καθημερινότητά τους χρησιμοποιούν ψηφιακές υπηρεσίες ως καταναλωτές, περιμένουν πλέον αντίστοιχη εμπειρία και στις επαγγελματικές τους συναλλαγές.
* Καλύτερη οργάνωση δεδομένων και λιγότερα λάθη. Ένα ακόμη σημαντικό όφελος είναι η καλύτερη οργάνωση των δεδομένων. Στα παραδοσιακά μοντέλα πολλές πληροφορίες βρίσκονται διάσπαρτες σε αρχεία ή σε υπολογιστικά φύλλα. Αντίθετα, σε μια B2B πλατφόρμα οι διαδικασίες λειτουργούν με κανόνες και αλγορίθμους που βασίζονται στα δεδομένα που έχουν καταχωρηθεί στο σύστημα. Αυτό μειώνει σημαντικά τα λάθη και δημιουργεί μια πιο οργανωμένη και ασφαλή διαχείριση των εμπορικών σχέσεων.
* Ένα σταθερό κανάλι επικοινωνίας με τους συνεργάτες. Η ψηφιακή πλατφόρμα λειτουργεί επίσης ως κανάλι επικοινωνίας με τους πελάτες μιας επιχείρησης. Μέσα από αυτήν μπορούν να ενημερώνονται για νέα προϊόντα, αλλαγές στις εμπορικές συμφωνίες ή προωθητικές ενέργειες. Έτσι δημιουργείται ένα οργανωμένο σύστημα επικοινωνίας με μεγάλο αριθμό συνεργατών, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι αντικαθίσταται η προσωπική επαφή μεταξύ επιχείρησης και πελάτη.
* Ο ρόλος της τεχνητής νοημοσύνης στο B2B. Η τεχνητή νοημοσύνη έχει ήδη αρχίσει να παίζει σημαντικό ρόλο στο ηλεκτρονικό εμπόριο λιανικής. Στον χώρο του B2B η χρήση της βρίσκεται ακόμη σε χαμηλότερο επίπεδο, κυρίως επειδή η συνολική ψηφιακή ωριμότητα του κλάδου είναι μικρότερη. Εργαλεία όπως ψηφιακοί βοηθοί μπορούν να παρέχουν τεχνικές πληροφορίες για σύνθετα προϊόντα, ενώ η ανάλυση δεδομένων μπορεί να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να κατανοήσουν καλύτερα τη ζήτηση ή να βελτιώσουν τον προγραμματισμό των αποθεμάτων.
* Ο ρόλος της διοίκησης και των πωλήσεων. Η ανάπτυξη μιας B2B πλατφόρμας δεν είναι απλώς ένα έργο τεχνολογίας. Πρόκειται κυρίως για μια εμπορική εφαρμογή. Για να λειτουργήσει σωστά απαιτεί δεδομένα, συνεργασία μεταξύ των τμημάτων της επιχείρησης και κυρίως συμμετοχή της διοίκησης και της ομάδας πωλήσεων. Τα συστήματα αυτά δεν αντικαθιστούν τον πωλητή, αλλά μπορούν να τον απαλλάξουν από την απλή διαδικασία λήψης παραγγελιών και να του επιτρέψουν να επικεντρωθεί περισσότερο στην ανάπτυξη της σχέσης με τον πελάτη. Όπως αναφέρει η κ. Μπουκώρου, η Generation Y, στο πλαίσιο των δράσεων της προς την κατεύθυνση ενημέρωσης των επιχειρήσεων προχώρησε στη δημιουργία της ενημερωτικής υπηρεσίας The Growt Cast στο Υoutube και στο Spotify, ελεύθερα προσβάσιμης σε όλες τις επιχειρήσεις.
Συνολικά, το B2B ηλεκτρονικό εμπόριο εξελίσσεται σε έναν σημαντικό άξονα ψηφιακού μετασχηματισμού για πολλές επιχειρήσεις. Σύμφωνα με διεθνείς εκτιμήσεις που αναφέρονται στη συζήτηση, μέσα στα επόμενα χρόνια όλο και περισσότερες παραγγελίες μεταξύ επιχειρήσεων θα πραγματοποιούνται ψηφιακά. Καθώς οι επιχειρήσεις οργανώνουν καλύτερα τα δεδομένα τους και αναπτύσσουν τις απαραίτητες υποδομές, η μετάβαση αυτή αναμένεται να επιταχυνθεί και να διαμορφώσει έναν νέο τρόπο συνεργασίας στην αγορά.
